Het online (ver)koopproces kan op verschillende manieren geanalyseerd worden. Je kunt het bekijken door de ogen van de potentiële koper, maar je kunt het aan de andere kant ook bekijken door de ogen van de verkoper. Hoewel je nu eigenlijk naar hetzelfde proces kijkt, zul je dit proces vanuit twee totaal andere oogpunten bekijken. Waar de verkoper namelijk rekening moet houden met de wensen en behoeften van de koper, hoeft de koper geen rekening te houden met de wensen van de verkoper. Een manier voor de verkoper om optimaal in de behoeften van de koper te voorzien, is door middel van buyer’s journey marketing.

In dit artikel staat dit dan ook centraal. Ik vertel je eerst meer over de buyer’s journey om vervolgens in te gaan op de verschillende facetten van een online marketingstrategie binnen deze buyer’s journey.

 

Probleem, oplossing, beslissing

 

Juiste-sleutel-vinden

Ik heb je al eens verteld waarom het voor de beheerder van een webshop belangrijk is om onderzoek te doen naar de reis die een consument aflegt, voordat hij of zij daadwerkelijk klant wordt. Deze reis wordt ook wel de buyer’s journey genoemd. Wanneer je succesvol wilt zijn met je webshop bepaalt de buyer’s journey grotendeels hoe jij je marketingstrategie op moet zetten. Je moet er immers voor zorgen dat de consument na het doorlopen van de verschillende fasen van de buyer’s journey klant wordt bij jou en niet bij een van je concurrenten.

Om hiervoor te zorgen is het belangrijk dat jouw online marketingstrategie naadloos aansluit op de verschillende fasen van de buyer’s journey. Maar wat zijn deze fasen ook alweer?

De buyer’s journey kent drie fasen. De eerste fase, ook wel de bewustzijnsfase genoemd, draait om het vaststellen van het probleem dat de potentiële klant heeft. De aard van de problemen kunnen sterk variëren. Dit kan een lekkage aan het dak zijn, maar ook een behoefte aan nieuwe kleding. De omvang is in alle gevallen dusdanig groot dat de consument er iets aan wil doen.

Er moet dus naar een oplossing gezocht worden. Dit gebeurt in de tweede fase van de buyer’s journey: de consideratiefase. Om tot de juiste oplossing te komen, duikt de potentiële klant het internet op en onderzoekt hij zijn mogelijkheden. Wat is financieel gezien het voordeligst? Welke oplossing kost het minste tijd? En bij welke oplossing voelt de potentiële klant zich het prettigst?

De antwoorden op bovengenoemde en soortgelijke vragen helpen de potentiële klant in de derde fase, de beslissingsfase, bij het kiezen van de juiste oplossing.

 

Je marketingstrategie afstemmen op je buyer’s journey: buyer’s journey marketing

 

Perfecte-pasvorm

Het klinkt tot nu toe wellicht alsof je niets meer kunt doen dan hopen en duimen dat de consument na het doorlopen van de drie fasen van de buyer’s journey voor een oplossing kiest waarin jouw webshop een rol speelt.

Echter is dit niet het geval. Je kunt vanaf jouw kant wel degelijk invloed uitoefenen op de keuze die de consument maakt. Dit doe je door de buyer’s journey eerst volledig in kaart te brengen en je online marketingstrategie hier vervolgens perfect op af te stemmen. In dit artikel neem ik de verschillende facetten van een online marketingstrategie met je door, verdeeld in de drie fasen van de buyer’s journey. Hiermee zet jij de eerste stappen naar perfecte buyer’s journey marketing.

LEES OOK  Content Marketing Voorbeeld: Hoe Bodybuilding.com 1 Miljoen Bezoekers Per Dag Trekt

Fase 1: De bewustzijnsfase

Onderzoek-op-internet

In deze eerste fase van de buyer’s journey gaat het, zoals gezegd, om de bewustwording dat er een probleem is. Naast deze bewustwording wordt in deze fase ook vastgesteld wat het probleem precies is. Dit doet de consument door op het internet op zoek te gaan naar informatie over zijn probleem. Aan jou dus de taak om te voorzien in deze informatie. Dit kun je op verschillende manieren doen:

1. De content hub

Je content hub is natuurlijk de uitgelezen plek om de potentiële klant van de juiste informatie te voorzien, waardoor dit een belangrijk aspect is binnen buyer’s journey marketing. Je hebt hier de ruimte om unieke en kwalitatief goede content te plaatsen rondom één thema, zoals witgoed, kleding of tuinieren.

Het voordeel van een eigen content hub is dat je niet afhankelijk bent van het voortbestaan van een platform van derden. Iets wat wel het geval is wanneer je je video’s bijvoorbeeld alleen op YouTube publiceert.

Daarnaast kun je de content hub helemaal naar je eigen smaak inrichten en ben je dus in staat om deze te optimaliseren voor de verschillende vormen van content die je produceert en publiceert.

Tot slot helpt de content hub je niet alleen om de consument bewust te maken van het probleem dat hij heeft, maar het geeft je ook de mogelijkheid om in de tweede fase van de buyer’s journey een helpende hand te bieden. Ik ga hier straks uiteraard dieper op in.

2. Social media marketing

Te-kleine-kamer

Bewustwording van een probleem gebeurt niet alleen door zelf intensief op zoek te gaan naar informatie. Bewustwording kan je ook overkomen, bijvoorbeeld als je een advertentie of een berichtje voorbij ziet komen op social media.

Een voorbeeld: Je woont in een studentenkamer en bent eigenlijk nooit echt tevreden geweest met de inrichting. Je hebt echter geen geld om dure spullen te kopen en ook wat betreft ruimte heb je niet veel mogelijkheden. Je legt je er dus maar bij neer en schuift het probleem opzij. Totdat je op een avond op social media rondkijkt en een berichtje voorbij ziet komen van een woonwinkel. Hierin promoten zij een artikel waarin ze met 10 handige producten onder de €20,- laten zien hoe je een interieur een andere uitstraling geeft. Je herinnert je je probleem weer en besluit een kijkje te nemen.

Een goede social media marketing is dus de perfecte kans om de slapende consument wakker te schudden en deze verder te begeleiden tijdens zijn buyer’s journey.

3. Email marketing

Een andere manier om slapende consumenten wakker te maken is met behulp van email marketing. Met deze e-mails kun je ook de consumenten die zich nog niet direct bewust zijn van het probleem aanspreken. Dit doe je, net als bij social media, door het verspreiden van verschillende content.

LEES OOK  Social Media Marketing Trends Voor 2017: Dit Zijn Dé 14 Grootste Veranderingen Voor Het Aankomende Jaar!

Extra handig aan email marketing is dat je verschillende subgroepen binnen je doelgroep kunt targeten met specifieke informatie die alleen voor hen relevant is. Je kunt zo dus meerdere problemen aankaarten bij verschillende groepen, zonder ze te hoeven wijzen op problemen die voor hen niet relevant zijn.

4. Zoekmachineoptimalisatie

Het is misschien een open deur, maar wanneer je wilt dat jouw content een bijdrage levert aan het bewustwordingsproces van de consument, is het natuurlijk belangrijk dat zij in staat zijn om je content te vinden. Je moet je content dus optimaliseren voor de zoekmachines.

En dan bedoel ik niet zomaar optimaliseren, maar écht optimaliseren. Onderzoek laat namelijk zien dat ruim 60% van de gebruikers van zoekmachines voor één van de eerste drie zoekresultaten kiest. Hoe vaker jij hiertussen staat, hoe groter de kans dat mensen op jouw website terecht komen.

Fase 2: De consideratiefase

Verschillende-opties

In de tweede fase van de buyer’s journey draait het om onderzoek doen naar de verschillende mogelijkheden om het probleem op te lossen. Ook hier speelt content een enorm grote rol en liggen er dus veel kansen voor jou. Ik bespreek wederom de verschillende facetten van online marketing die hier een rol spelen.

1. De content hub

Ik heb net al benoemd dat de content hub niet alleen in de eerste fase, maar ook in de tweede fase een belangrijke rol speelt binnen buyer’s journey marketing. Als consumenten namelijk mogen kiezen, geeft 95% van hen aan dat ze eerder met een bedrijf in zee gaat die content deelt, dan dat ze voor een bedrijf kiezen die geen content deelt.

Echter is de insteek van de content in deze fase anders dan de content in de eerste fase. De consument richt zich in deze fase immers niet meer op het vaststellen van het probleem, maar op het oplossen ervan.

Met jouw content help je ze dus bij het vinden van de juiste producten. Dit kun je doen door bijvoorbeeld producten met elkaar te vergelijken, maar ook door belangrijke randvoorwaarden te bespreken. Waar moet een goede wasmachine aan voldoen?

2. Videomarketing

Videomarketing

De content hub is niet alleen een plek om artikelen te plaatsen. Ook andere vormen van content vinden hier hun podium. Wat dacht je bijvoorbeeld van video en eventueel zelfs VR?

Afhankelijk van de situatie is video een perfect middel om je verhaal te vertellen. Je kunt met dit medium niet alleen je stem laten horen, maar je kunt je verhaal ook kracht bijzetten met beeld. Productbeschrijvingen, productreviews of een how-to stappenplan lenen zich perfect voor video.

3. Real time service

Het kan voor een consument een hele opgave zijn om de juiste oplossing voor een probleem te vinden. Er komt waarschijnlijk een hoop informatie op ze af die de nodige vragen oproept. Om hier antwoord op te krijgen, kunnen potentiële klanten zich natuurlijk richten op de content, maar bij een goede buyer’s journey marketing zouden ze zich ook direct moeten kunnen richten tot jou.

Een manier om dit te doen is met behulp van real time service. Een goed voorbeeld hiervan is het bekende pop-up scherm waarin een medewerker van de webshop middels een chatfunctie vraagt of hij jou ergens mee kan helpen. Het stukje service dat je hierdoor kan geven kan voor een potentiële klant de doorslag geven om wel of juist niet voor jou te kiezen.

LEES OOK  In 5 Stappen Maak Jij Die Onmisbare Customer Journey Map

4. Social media marketing

Vragen-tijdens-aankoop

Een andere manier om dringende vragen van potentiële klanten te beantwoorden is met behulp van social media. Dit medium wordt door consumenten vaak gebruikt wanneer vragen niet telefonisch of via de mail beantwoord kunnen worden.

Er kleven wel een aantal nadelen aan deze vorm van buyer’s journey marketing en dan met name als deze niet goed wordt uitgevoerd. Zo hebben de meeste bedrijven een openbare newsfeed die door potentiële klanten vrij toegankelijk is. Geef je nauwelijks antwoord, of zorg je over het algemeen niet voor een bevredigende oplossing voor het probleem van klanten, dan zal een potentiële klant dit kunnen zien en neemt hij dit ongetwijfeld mee in zijn beslissing. Ik kan je nu alvast vertellen dat die dan meer richting de concurrent zal wijzen.

5. Zoekmachineoptimalisatie

Ook in deze fase is zoekmachineoptimalisatie van belang. Als je ervoor wilt zorgen dat de potentiële klant de producten op jouw webshop als beste oplossing ziet, moet je immers gevonden worden. Blijf je content dus optimaliseren, zodat jij bij de eerste zoekresultaten blijft staan!

Fase 3: De beslissingsfase

Rode-of-groene-knop

In de laatste fase van de buyer’s journey beslist de potentiële klant welke oplossing voor hem het beste is. In principe is hier dus niet heel veel content meer nodig. Deze is immers al verzameld in de tweede fase van de buyer’s journey. Toch speelt buyer’s journey marketing hier een rol en is er een facet van online marketing dat belangrijk is, namelijk conversie-optimalisatie.

Conversie-optimalisatie

Wanneer de potentiële klant eenmaal heeft besloten dat hij voor jouw webshop gaat, is het zaak om ervoor te zorgen dat de conversie ook daadwerkelijk plaatsvindt. Het zou zonde zijn als je de klant uiteindelijk alsnog verliest, omdat hij niet in staat is om de producten die hij nodig heeft af te rekenen.

Om ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt, is het belangrijk om je webshop te optimaliseren voor conversie. Dit doe je onder andere door het proces van het afrekenen helder te bouwen, buttons opvallende kleuren te geven en de call-to-action duidelijk te verwoorden. Op deze manier kan het bijna niet anders dan dat de potentiële klant een échte klant gaat worden.

 

De potentiële klant  leiden tijdens zijn weg naar de aankoop is met buyer’s journey marketing goed mogelijk. Door het slim te spelen en te voorzien in de behoeften van de consument, sta je al met één been in de finale en is de kans 50% groter dat de potentiële klant jou verkiest boven de concurrentie. En laten we eerlijk zijn, dat is waarschijnlijk precies wat je wilt, of niet?

Buyer’s journey marketing: optimaliseer jij je online marketingstrategie ook voor de drie fasen binnen de buyer’s journey?

Laat het weten en deel je ervaringen in een reactie onder dit artikel!