Als je als bedrijf een product aan de man wilt brengen of een dienst probeert te verkopen, heb je ongetwijfeld al wel eens van de sales funnel gehoord. Misschien heb je er zelfs al wel eens een opgezet en beheerd. Maar heb je er toen ook aan gedacht om de sales funnel te optimaliseren om zo de kans op conversie te maximaliseren? Als het antwoord nee is, bestaat de kans dat je sales funnel niet het gewenste effect heeft gehad en dat de verkoop is tegengevallen. Je sales funnel optimaliseren kan dit in de toekomst voorkomen en zal ervoor zorgen dat je meer inzicht in je sales funnel en verkopen krijgt.

In dit artikel ga ik je vertellen hoe de sales funnel optimaliseren in zijn werk gaat. Voordat ik dat doe, ga ik echter even terug naar de basis.

 

Terug naar de basis van de sales funnel

 

Ouderwetse-trechters

Een sales funnel is eigenlijk niets meer dan het traject dat iemand aflegt voordat hij of zij een aankoop bij jou doet.

Je begint dit traject bij het gratis weggeven van hetgeen de doelgroep graag wil hebben. Deze gratis producten worden ook wel de front-end producten genoemd en kunnen veel verschillende vormen hebben. Denk bijvoorbeeld aan ebooks, blogartikelen, software en video’s. Als de front-end producten aanslaan en mensen dieper in de sales funnel zitten, kun je beginnen met het aanbieden van back-end producten die je op basis van up-selling en eventueel cross-selling probeert te verkopen. Op deze producten wordt de winst behaald.

De sales funnel is in principe een gesloten traject dat zich, na iedere aankoop, weer van voor af aan begint. Hierdoor kun je als bedrijf dus altijd blijven proberen om producten te verkopen, tenzij iemand zich uitschrijft uit de sales funnel.

 

Een reis door de sales funnel

 

Om te achterhalen of jouw sales funnel wel naar behoren functioneert, gaan we hem samen doorlopen. In de verschillende fases van de sales funnel bespreek ik welke punten een goede sales funnel onderscheidt van een minder goede sales funnel. Aan de hand van dit artikel kun je controleren of en waar de gebreken in je funnel zitten, om zo je eigen sales funnel te optimaliseren. Hierdoor haal je meer uit je leads en zul je meer klanten aan je weten te binden.

Zwevend boven de sales funnel

Doelgroep-bepalen

Je sales funnel optimaliseren begint eigenlijk nog voordat de daadwerkelijke sales funnel in beeld komt. Om je product te verkopen zul je het immers onder de aandacht moeten brengen van de juiste mensen. Maar wie zijn dat?

Om hier achter te komen zul je een doelgroep op moeten stellen. Binnen de doelgroep vallen de mensen die interesse kunnen hebben in het product. De mensen die sowieso geen interesse zullen hebben, vallen buiten de doelgroep.

Een sales funnel die erop gericht is om een dure kookworkshop te verkopen heeft als doelgroep bijvoorbeeld hobbykoks en foodies. Buiten de doelgroep vallen bijvoorbeeld mensen die nooit koken of mensen die altijd buiten de deur eten.

Door een doelgroep te definiëren weet je welke mensen er als het ware boven de sales funnel zweven. De volgende stap is om ze de sales funnel in te begeleiden.

De eerste stappen richting de sales funnel

De volgende stap is om contact te maken met de doelgroep en ze zo in de richting van je sales funnel te sturen. De vraag is nu hoe je het beste contact kunt maken. Hier zijn immers verschillende manieren voor.

LEES OOK  11 Manieren Van Email Marketing Automation Waarvan Je Zou Willen Dat Je Er Eerder Mee Begonnen Was

Op het internet is er echter maar één manier van contact maken die voor de beste resultaten zal zorgen en dat is de doelgroep overladen met (gratis) content. Niet zomaar met content, maar met kwalitatief goede content die naadloos aansluit op de wensen en behoeften van de doelgroep.

Nu vraag je je wellicht af waar je deze content dan aan moet bieden en ook daar is eigenlijk maar één beste manier voor, namelijk een content hub. Dit is je eigen omgeving, die in zijn geheel is ingericht op de content die gepresenteerd wordt.

Als de content die op je content hub staat de interesse heeft gewekt bij de doelgroep en ze niets meer willen missen, is de kans groot dat ze zich inschrijven voor je nieuwsbrief. De eerste stap richting de sales funnel is hiermee gezet.

Let op! Om ervoor te zorgen dat mensen zich inschrijven voor de nieuwsbrief heb je voldoende opt-in mogelijkheden nodig. Zorg ervoor dat deze op je website staan.

Eenmaal in de sales funnel

E-mailmarketing

Als mensen zich eenmaal hebben ingeschreven voor de nieuwsbrief en de sales funnel hebben betreden, is het aan jou om een interactie tot stand te laten komen. Dit doe je met behulp van een stukje email marketing.

Hiermee kun je de verschillende producten onder de aandacht brengen. Gewoon even een nieuwsbrief versturen is echter niet voldoende. Hij moet er niet alleen perfect verzorgd uitzien, maar hij moet ook inhoudelijk sterk en overtuigend zijn. Waarom zou een persoon immers je producten kopen als hij het nut er niet van inziet?

Je sales funnel optimaliseren kan dus niet zonder je nieuwsbrief te optimaliseren. Er zijn twee punten die wat dat betreft erg belangrijk zijn.

1. De producten en de content in de nieuwsbrief moeten relevant zijn en op elkaar aansluiten

Up-sell

Ik heb al gezegd dat er in een sales funnel producten worden verkocht op basis van up-selling. Het uitgangspunt hierbij is dat de producten steeds duurder en waardevoller worden.

Het heeft echter geen zin om zomaar wat producten aan te bieden die toevallig duurder en dus waardevoller worden. Om tot conversie te leiden, moeten de producten relevant zijn voor de doelgroep. Alleen dan zullen zij de producten ook net zo waardevol vinden als jij.

Om hiervoor te zorgen is het belangrijk om producten te selecteren die samen een verhaal vertellen dat binnen de interesses van de doelgroep valt. Kies voor producten die elkaar op zo’n manier aanvullen dat iemand eigenlijk niet anders kan dan alle producten kopen.

We kijken weer even naar de sales funnel van de kookworkshop. De eerste zes producten die in deze sales funnel staan kunnen er bijvoorbeeld als volgt uitzien;

  • Recepten (gratis te downloaden)
  • Een map waarin je de recepten kunt bewaren (€ 4,95)
  • Een exclusief kookboek waar alle recepten instaan (€ 34,99)
  • De keukenmachine die in het kookboek wordt gebruikt (€ 85,50)
  • Een workshop van één dag met de keukenmachine (€ 195,95)
  • Een kookworkshop van een heel weekend (€ 350,00)

Naast de producten is het ook van belang om naar de begeleidende content te kijken. Deze moet zowel inhoudelijk als qua toon sterk zijn. Inhoudelijk moet de content relevant zijn en perfect aansluiten op het product dat je probeert te verkopen. Alleen dan zal deze iemand ervan kunnen overtuigen om tot conversie over te gaan.

Wederom kijken we even naar de sales funnel van de kookworkshop. In iedere e-mail moet de begeleidende tekst matchen met het product dat je aanbiedt. Als dit de speciale map voor de recepten is, kan de tekst bijvoorbeeld ingaan op de volgende punten:

  • Het feit dat de recepten beschermd zijn tegen vlekken;
  • Het feit dat je op deze manier je eigen kookboek samen kunt stellen;
  • Het feit dat de kans klein is dat je de recepten nu nog kwijt zult raken.

Wat betreft de toon is het belangrijk om vriendelijk over te komen zodat je de lezer op zijn gemak stelt. Je wilt de indruk wekken dat je alleen het beste voor de lezer wilt en dat je ze waardeert en koestert. Wat je niet wilt is overkomen als een agressieve verkoper, toch?

LEES OOK  Virtual Reality Marketing: Wat Brengt De Toekomst Ons?

Let wel op! Vaak zijn er tussen de 5 en de 8 interacties nodig voordat iemand een product koopt. Het is dus helemaal niet erg als je meerdere nieuwsbrieven moet versturen voor hetzelfde product. Dit hoort er bij en zolang de content in de nieuwsbrief ijzersterk is en telkens varieert zal de extra moeite beloond worden.

2. De mailinglijst segmenteren en de nieuwsbrief personaliseren

Mailbox

Het tweede punt in deze fase van de sales funnel optimaliseren heeft alles te maken met het bepalen welke nieuwsbrief je wanneer naar wie stuurt.

In theorie zou je al je nieuwsbrieven naar iedereen op je mailinglijst kunnen sturen, maar in de praktijk zal dit alleen leiden tot veel irritatie en veel uitschrijvingen. Dit wil je natuurlijk niet en daarom is het van belang dat je je mailinglijst segmenteert in verschillende groepen. De ene groep krijgt nieuwsbrief A omdat deze volledig is ingericht op hun wensen en de tweede groep krijgt nieuwsbrief B.

Hoe je deze groepen indeelt kun je natuurlijk zelf bepalen en afstemmen op jouw sales funnel. Wel is het belangrijk om altijd rekening te houden met een aantal punten.

  • Stuur alleen nieuwsbrieven die bij het product horen dat je op dat moment aan iemand probeert te verkopen;
  • Als iemand je nieuwsbrieven niet opent is hij wellicht niet geïnteresseerd. Je kunt je nu afvragen of het wel iets oplevert om nieuwsbrieven naar hen te blijven sturen.

3. De verleidingen van de sales funnel

Je bent al een heel eind met de sales funnel optimaliseren. Je bent er echter nog niet. De volgende fase die we beter gaan bestuderen is de fase waarin iemand overtuigd is om een product te kopen en deze intentie omzet tot een actie.

Ook tijdens deze handeling zijn er namelijk nog verschillende momenten waarop iemand kan besluiten om de koop niet door te zetten. Natuurlijk is de kans hierop kleiner als jij dit proces zoveel mogelijk optimaliseert. Dit kun je doen door naar de volgende twee punten te kijken.

1. Het proces moet helder zijn

Oude-kassa

Als je iets wilt kopen, maar de kassa niet kunt vinden is de kans groot dat je besluit om het product toch maar niet te kopen. Of als je iets niet begrijpt, maar nergens om hulp kunt vragen, besluit je waarschijnlijk ook om het proces vroegtijdig te stoppen.

Je raadt waarschijnlijk al waar ik naartoe wil: het verkoopproces moet voor iedereen helder zijn. En als dat onverhoopt toch niet het geval is, moet er makkelijk om hulp gevraagd kunnen worden en moet deze ook snel gegeven worden. Niets moet de desbetreffende persoon nog in de weg staan om het product aan te schaffen.

2.  Er moet niet teveel rompslomp bij komen

Het is niet alleen belangrijk dat het koopproces helder is, maar ook dat dit in verhouding met het product niet teveel rompslomp met zich meebrengt. Een account aanmaken of (te) veel persoonsgegevens achterlaten is voor de meeste mensen al te gortig. Ze zijn hier niet toe bereid en zullen de koop voortijdig afbreken.

LEES OOK  Voldoen De Front-End Producten Die Jij Ontwikkeld Hebt Aan De Eisen?

Om dit te voorkomen is het dus belangrijk dat je alleen naar de essentiële gegevens vraagt en geen overbodige stappen toevoegt in het koopproces. Alles wat de desbetreffende persoon kan doen besluiten om toch van de koop af te zien moet je schrappen.

De evaluatie van je sales funnel

Statistieken-van-sales-funnel

Het is je gelukt om een aantal mensen helemaal door de sales funnel te leiden. Goed gedaan!

De afsluitende stap is nu om de balans op te maken en te inventariseren hoe je ervoor staat. Hoeveel mensen hebben de eerste stappen richting je sales funnel gezet? En hoeveel mensen hebben hem uiteindelijk helemaal doorlopen? Met behulp van deze gegevens kun je in de  toekomst inschatten wat een bepaalde investering je op zal leveren.

We kijken een laatste keer naar de sales funnel van de kookworkshop. Uit de gegevens van het afgelopen jaar blijkt dat 1000 mensen de sales funnel betreden hebben door zich in te schrijven voor de nieuwsbrief. Van hen hebben 150 mensen het duurste en meest waardevolle product uit de sales funnel gekocht. Dit is een percentage van 15%.

Het doel voor aankomend jaar is dat het meest waardevolle product aan 200 mensen verkocht wordt. Op basis van de gegevens van het afgelopen jaar betekent dit dat minimaal 1334 mensen zich in moeten schrijven voor de nieuwsbrief.

Natuurlijk zijn deze gegevens niet noodzakelijk voor het halen van je doelen, maar ze maken het wel mogelijk om vooraf in te schatten of je doelen realistisch zijn of niet. Daarnaast kun je gedurende de rit makkelijk kijken of je op schema ligt of niet.

 

Recap: je sales funnel optimaliseren doe je niet zonder naar deze punten te kijken

 

Er is nogal wat aan bod gekomen in dit artikel over je sales funnel optimaliseren. Om alles nog eens op te frissen hebben we de belangrijkste punten op een rijtje gezet.

  1. Stel de doelgroep voor de desbetreffende sales funnel op;
  2. Schrijf ijzersterke content en verspreid deze op je content hub onder de doelgroep;
  3. Zorg voor voldoende inschrijfmogelijkheden op de nieuwsbrief;
  4. Biedt producten aan die bij elkaar passen en oplopen qua waarde en prijs;
  5. Zorg dat de inhoud van de nieuwsbrieven overeen komen met de producten;
  6. Verstuur de nieuwsbrieven alleen naar mensen die interesse hebben in je product;
  7. Maak het koopproces helder en vraag niet teveel van iemand;
  8. Verzamel cijfers over het functioneren van je sales funnel voor een goede evaluatie.

 

Een sales funnel optimaliseren is een tijdrovende klus die de moeite meer dan waard is. Het is immers de basis van veel verkopen. Dat de verkopen dus tegenvallen als je sales funnel niet ijzersterk is, is niet gek. Gelukkig weet je nu precies waar en hoe je voor verbetering kunt zorgen als je eigen sales funnel niet het werk doet wat hij zou moeten doen!

Is de sales funnel optimaliseren een klus die jij moet doen?

Of heb jij alle punten uit dit artikel al in je sales funnel verwerkt?

Laat het me weten door een reactie te plaatsen onder dit bericht!